Las negociaciones difíciles son aquellas en las que el participante o participantes utilizan tácticas y trucos prohibidos en la comunicación comercial, manipulan a otros e intentan obtener los máximos beneficios a un costo mínimo. Por supuesto, esto está prohibido solo por las consideraciones éticas internas de los oponentes y, por lo tanto, se usa en el mundo de los negocios en casi todas partes y constantemente. Para tener éxito en los negocios, es importante poder llevar a cabo tales negociaciones usted mismo, así como poder responder a los ataques de la otra parte.
Manual de instrucciones
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En las negociaciones comerciales, los participantes pueden hablar en una posición igual, y más a menudo en una posición débil o fuerte. Está claro que quien se comunica desde una posición de fuerza es poco probable que haga concesiones, simplemente no lo necesita, ya está ganando. Pero con una posición propia débil o con relaciones iguales, es importante determinar de antemano el resultado deseado, el resultado de las negociaciones, el objetivo que se planea alcanzar. Dicha preparación para las negociaciones le permite abordar muchos aspectos, desde tareas prioritarias que deben resolverse y las fortalezas y debilidades de su posición hasta ropa y zapatos cómodos para mantener la confianza en sí mismo.
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Otro paso en la preparación para una confrontación dura en el proceso de negociación debería ser determinar qué se puede sacrificar para lograr un resultado. En pocas palabras, debe decidir qué se puede cambiar en la propuesta inicial de la empresa y qué no está sujeto a la más mínima discusión. Para que esta táctica tenga éxito, debe identificar los límites más claros para lo que es primordial y lo que no es tan importante.
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Durante las negociaciones difíciles, debe elegir una de las estrategias: defensiva u ofensiva. Esto depende en gran medida de la fortaleza de la posición de un negociador particular. Si la posición es débil, a menudo se elige una estrategia defensiva, lo que implica la ausencia de la persona que toma la decisión final en el proceso de negociación. Esto le permite posponer la resolución del problema y la posible firma de documentos y ganar tiempo. Con una estrategia de ataque, por el contrario, la empresa debe estar representada por una persona que tome decisiones instantáneas y posiblemente correctas. En tal estrategia, la situación de conflicto juega un papel muy importante. Si el oponente comienza a perder los estribos, lo más probable es que pueda cometer un error, que luego se puede utilizar para su ventaja.
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Algunos negociadores opinan que primero debe intentar traducir las negociaciones en una dirección pacífica, para que sean más suaves. Una de las opciones más seguras para esto es la apertura al oponente. Puede hablar sobre temas neutrales, encontrar puntos de intersección, pedir ayuda en algunas cosas pequeñas y luego indicar claramente su posición. Si muestra flexibilidad en algunos temas, es posible que el oponente muestre flexibilidad en otros, por lo que será posible llegar a una solución de compromiso y las negociaciones dejarán de ser difíciles. Incluso si la decisión sobre las negociaciones es negativa, no afecta la personalidad del oponente, es mejor referirse a algunas circunstancias abstractas que no permiten llegar a un acuerdo.
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En ciertas situaciones, una de las partes en las negociaciones puede parecer que intenta presionarla, manipularla o atraparla. Por supuesto, la mejor solución en esta situación sería completar las negociaciones, pero esto no siempre es realista. Es importante aprender a reconocer esos momentos y enfrentarlos. En muchas sesiones de capacitación en negociación, se les enseña a los participantes estas tácticas y su capacidad para resistirlas.
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Una de las primeras condiciones que no debe aceptar es una reunión en el territorio de otra persona. En este caso, a menudo el "extraño" se siente incómodo, incluso si su posición es más fuerte. Se cree que quien va a negociar con otro necesita un resultado más positivo. Si no se pueden realizar negociaciones en su oficina, es mejor elegir un territorio neutral.
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En las negociaciones es importante resistir las pausas. Si el interlocutor de repente se queda en silencio, no complete el silencio para no encontrarse en una situación en la que ya se hayan dado todos los argumentos y el oponente ni siquiera haya comenzado a hablar. En tal situación, puede hacer una pregunta, aunque neutral, pero provocando la respuesta de otro negociador. Pero en una situación en la que el oponente comienza a desviar la conversación hacia un lado mediante tal respuesta, es mejor detener firmemente estos intentos.
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Además, durante las negociaciones, algunos gerentes usan trucos en forma de responsabilidad cambiante, hacen preguntas y preguntas principales sin elección, o se refieren a una frase como "todos han estado haciendo esto durante mucho tiempo", "todos lo saben", etc. Es importante distinguir entre posiciones: cada uno de ustedes tiene sus propios problemas y los problemas del lado opuesto en su mayor parte no conciernen a nadie. En general, cuando un participante comienza a sentirse amenazado, incluso cuando el cuerpo envía señales de que quiere abandonar la mesa de negociaciones (por ejemplo, picazón o contracción de la pierna), es mejor decir en voz alta que tales medidas injustas no establecerán una cooperación adecuada.