En las negociaciones, cada parte tiene sus propios requisitos, pero está lista para hacer concesiones y compromisos. Las partes son iguales y se niegan a usar la fuerza para resolver el conflicto. Existen reglas de negociación e intereses comunes aprobados por ambas partes.
Manual de instrucciones
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Cada parte en las negociaciones depende de la otra, por lo que ambas están haciendo un esfuerzo suficiente para encontrar una solución. La decisión tomada en la mayoría de los casos satisface a ambas partes. A menudo es informal.
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Las negociaciones pueden ser bilaterales o multilaterales, con la intervención de un tercero, directa e indirecta. Además de resolver el problema, las negociaciones cumplen las siguientes funciones: obtener información sobre los intereses y posiciones de cada uno, establecer relaciones e influir en la opinión pública. A veces las negociaciones son una tapadera para lograr cualquier efecto.
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Las negociaciones no siempre se ven como una forma de resolver el conflicto, algunos pueden percibirlo como una nueva etapa en la lucha. Por lo tanto, las estrategias de negociación son ambiguas: ya sea negociación posicional o negociaciones basadas en intereses. La negociación posicional se centra en la confrontación, las negociaciones sobre la base del interés, en la asociación.
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En la negociación posicional, los participantes buscan satisfacer al máximo solo sus propios intereses, mantener posiciones extremas, enfatizar una divergencia categórica de puntos de vista y, a menudo, ocultar sus verdaderas intenciones. Las acciones de los participantes se dirigen más el uno al otro que a resolver el problema. Si un tercero participa en las negociaciones, todos intentan utilizarlo en beneficio de sus intereses.
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En las negociaciones basadas en intereses, se realiza un análisis conjunto del problema y se realiza una búsqueda de intereses comunes. Las partes intentan utilizar criterios objetivos para llegar a un acuerdo razonable. Cada uno de los participantes trata de ponerse en el lugar del otro, se niega a cambiar de un problema a la personalidad del oponente.
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Si los intereses de las partes son completamente opuestos, es probable que una de las partes recurra a la negociación posicional. Cada parte se esforzará por respetar sus intereses, alguien tomará una posición activa y alguien se adaptará. Negociar de esta manera puede conducir al colapso de las negociaciones y al desarrollo posterior del conflicto.
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La mayoría de los conflictos se resuelven con una orientación para ganar o empatar mutuamente. Para hacer esto, debe dejar de considerar los intereses del otro como opuestos. La orientación de pérdida mutua también requiere una negociación posicional, en la cual las partes buscan un compromiso forzado.
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Si las partes quieren satisfacer los intereses de todos lo más posible, entran en cooperación y negocian sobre la base de los intereses. El resultado logrado seguramente debe adaptarse a ambos. Sin esto, el conflicto no se considera resuelto.