Existen las llamadas frases de detención que a veces interfieren en gran medida con un diálogo constructivo o un resultado de negociación exitoso. Considere cinco de ellos y aprenda a superar estas frases.
"¿Por qué acordeón de botón de cabra?"
Las preguntas que desvían la atención del tema principal de discusión pueden sonar como cualquier cosa: lo más importante, generalmente no se relacionan con la esencia de las negociaciones. Puede neutralizarlos utilizando métodos directos: encuentre un núcleo racional en los argumentos del oponente y regrese al tema; proponer discutir todos los temas menores al final de la reunión. O escuche al interlocutor: "Esta es una observación interesante, pero no se aplica al tema en discusión". Y devolverle el "deber":
- Acabo de recordar que olvidamos hablar de
.
- Sí, también quería decir que
.
- Seguramente te interesará saber que
.
A menudo, las distracciones son elegidas por distractores, destructores de comunicaciones armoniosas y lógicas. Su interferencia se puede neutralizar al seguir siendo un escáner de procesos, apagar las emociones y encender la lógica.
No
Tales callejones sin salida se pueden poner en frases generales, rechazos directos, ataques agresivos irreconciliables. Si tu oponente quiere bloquear el diálogo, obviamente te dirá que no. Como regla, esto sucede en las etapas iniciales de las negociaciones, cuando las partes investigan el terreno y el grado de persistencia posible. Si la pregunta es fundamental para usted, entonces una contra-caída puede ayudar: "Aprecio su franqueza, permítame ser sincero en su respuesta. De acuerdo con las regulaciones internas de nuestra compañía, puedo hacerle las siguientes concesiones
.En casos excepcionales, puedo
Esta es información comercial, ahora lo sabe todo y puede tomar una decisión. Listo para responder cualquier pregunta ".
Dejas en claro que presentas la posición honestamente: no tienes ningún otro lugar para retirarte. Y si la otra parte está incluso un poco interesada en usted, sus servicios o bienes, entonces el riesgo de escuchar un "no" categórico se reducirá significativamente.
"Pero no te vas …?"
Frases duras que indican los límites de sus acciones, una indicación del lugar de su empresa en el mercado, énfasis en la escala de su propia empresa, una discusión definitiva de sus condiciones: estos son los métodos utilizados en las negociaciones por parte de aquellos en los que prevalecen las fuerzas comerciales. La fuerza puede ser financiera, política, administrativa, física o cualquier otra. Su tarea es determinar dónde está el farol y dónde está el verdadero juego de parada, negociar por el máximo tiempo posible para pensar en la situación y separar sus temores de las intenciones del oponente.
En tal situación, todo lo que le queda es evaluar sobriamente la situación y sus posibilidades. Y contentarse incluso con el resultado más pequeño posible. Recuerda que sobrevivir a la batalla de los gigantes ya es bueno.
"Tú mismo
hipopótamo"
Cambiar a individuos es una opción común para negociaciones poco éticas, así como negociaciones de presión. La recepción puede parecer indicios de cierta información que socava la confianza en usted, mención de chismes, una indicación de rasgos de personalidad específicos o puntos "oscuros" en la reputación de la compañía. Las recepciones llevan la polémica a un nivel bajo. Pero si te atrae, las siguientes frases ayudarán a cambiar el rumbo: "Este comentario parece información no verificada", "Sonó descortés. Considero que el comentario es irrespetuoso contigo mismo. Intenta hablar de manera diferente", "Comprobaremos los datos expresados por ti y lo resolveremos, si este evento tuvo lugar en la historia de la empresa. Pero ahora volvamos a la esencia de la conversación ".
A menudo, la técnica se usa para provocar que tome represalias o verifique la estabilidad emocional. Todo lo que se requiere de usted es devolver el diálogo a la corriente principal de la decencia. O para completar negociaciones y negarse a cooperar con dichos socios.
Dar dos
Para cada una de sus propuestas o una nueva cláusula del contrato, el oponente presenta varios requisitos adicionales. A menudo se expresan en forma de ultimátum: no discutiremos nuevas condiciones hasta que escuchemos "sí" en todos los puntos anteriores. Redireccione la conversación hacia el camino correcto: "¿Hemos escuchado la próxima oferta de paquete? Discutamos sus posibilidades" o "Si hablamos de una opción de compromiso ampliada, estamos listos para
.", " El número de condiciones adicionales puede retrasar la transacción. Discutamos qué podemos ajustar ".
De tal manera, la parte que siente la ventaja y cuyo interés en la transacción es menor que el suyo está negociando. Por lo tanto, debe determinar su línea de detención: el límite de posibles concesiones y aplazamientos. Y vigile claramente las manipulaciones del interlocutor.