Para aquellos que se dedican a la profesión de negociador, estas recomendaciones serán muy útiles, ya sea un diplomático, un policía o simplemente una persona famosa.
Durante 28 años seguidos, Andrei Gromyko fue Ministro de Asuntos Exteriores de la URSS, de 1957 a 1985. Por su agarre férreo y la forma dura de negociar en el entorno diplomático internacional, fue apodado "Sr. No." Sin embargo, el propio diplomático dijo que escuchó "no" con mucha más frecuencia de lo que dijo. Según una versión, fue sobre la base de la "escuela de negociadores del Kremlin" sobre la base de los principios del trabajo de Gromyko. Sus principios principales son los siguientes: el negociador está en silencio y escucha; escucha y pregunta; la escala de valores la establece quien se siente el dueño de las negociaciones; quien siente que es un "invitado" debe hacer al menos una oferta que el oponente no puede rechazar; querer obtener un "sí", dejar a la persona en la oscuridad.
4 veces fue retenido como rehén por George Colrizer, un experto en psicología clínica y organizacional. Hoy, George es uno de los mejores negociadores del mundo, trabaja como psicólogo en la policía y los puntos críticos. Colrizer también es consultor de Cisco, Hewlett-Packard, iBM, Coca-Cola, iFG, Motorola, Nokia, Nestlé, Toyota, Tetra Pack y otras compañías mundiales. En sus libros más vendidos, puede encontrar muchas herramientas para negociaciones efectivas. Por ejemplo, "haga una concesión primero", "hágase un apoyo psicológico para el interlocutor", "primero aprenda cómo sobrevivir al dolor de una ruptura para poder formar nuevas conexiones", "persuadir con argumentos y solicitudes, no con manipulación y presión".
2400 años hay una regla de negociaciones de Sócrates. El sabio griego creía que en una conversación el punto más importante debería anunciarse tercero en una fila. Y, en primer lugar, hacer preguntas simples a las que el oponente es más fácil de responder "sí". Los científicos han descubierto que la efectividad de la fórmula está dictada por las reacciones fisiológicas del cuerpo. Si una persona dice que no, las hormonas de la noradrenalina, que sintonizan con la lucha, entran en su sangre. Y la palabra "sí" conduce a la liberación de endorfinas, "hormonas del placer". Después de dos porciones de endorfinas, el interlocutor se relaja y le resulta cada vez más fácil responder "sí" a la siguiente pregunta.
Hace 33 años, Roger Fisher, William Urey, Bruce Paton publicaron un libro "Cómo lograr un sí o negociaciones sin derrota". Hasta ahora, es considerada uno de los mejores libros de texto para negociadores. Según este libro, hay tres métodos principales de negociación. Primero: separe a las personas del problema: solo considere los problemas discutidos y no se centre en las personas. Segundo: centrarse en las ganancias, no en la posición. Tercero: utilizar criterios objetivos. Un buen negociador toma en cuenta no solo los deseos de la otra parte, sino que siempre busca estándares externos, referencias, criterios (ley, precio de mercado, práctica general) que puedan usarse como argumento convincente.
700 espectadores del musical "Nord-Ost" fueron tomados como rehenes por terroristas en 2002. El primero en negociar con los invasores fue Joseph Kobzon. Más tarde dijo: "Entré, me paro. Los bandidos están todos enmascarados. Abu Bakar se sienta en un sillón. Les digo:" Chicos, aquí vienen, el mundo entero ya lo sabe. Cumpliste tu misión, alguien te envió, alguien a quien le prometiste, lo hiciste
Y esas personas que vinieron con los niños a la obra, no pelean, estas son personas pacíficas a las que capturaste. Dame al menos hijos. Por respeto a mí ". Trajeron a tres niñas. Una me enterró:" Hay una madre ". Le digo:" Abu Bakar, ¿por qué necesitas una madre sin hijos y yo tengo hijos sin madre? "Él sonríe:" Sí, siento, que no eres una persona fácil ". Yo digo:" Por supuesto ". Él dijo:" Traedles a su madre ".
En 1985, se llevaron a cabo negociaciones significativas entre Ronald Reagan y Mikhail Gorbachev. Su larga conversación fue extremadamente intensa y no condujo a nada. Después de ataques agudos mutuos, Reagan estaba a punto de salir de la habitación con ira. Pero se dio vuelta en la puerta y dijo: "No funciona. ¿Puedo llamarte Michael y me llamarás Ron? Quiero hablar contigo como un hombre con un hombre y como el jefe de estado con el jefe de estado. Veamos qué podemos lograr " En respuesta, Gorbachov extendió una mano a Reagan y dijo: "Hola, Ron". Reagan respondió: "Hola Michael". Así comenzó una amistad que terminó solo con la muerte de Reagan. Posteriormente, Gorbachov explicó: "Sus palabras fueron tan convincentes que no pude decir" no ". Y dejamos de ver el principio demoníaco en el otro".