Las negociaciones son una forma comercial de comunicación. La historia tiene sus raíces en el pasado distante. Las negociaciones son una forma clave de contactos comerciales, no se puede hacer un solo trato sin ellos, además de resolver problemas complejos.
Manual de instrucciones
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En la comunicación comercial entre las dos partes, es importante no solo poseer información sobre el tema de discusión, sino también tener conocimientos y habilidades de negociación. Los métodos y herramientas dependen de los objetivos, el modelo general del proceso.
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Al negociar, debe tenerse en cuenta que pueden tomar una connotación positiva, dentro del marco de cooperación, y una negativa: conflicto.
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El proceso de negociación incluye tres componentes:
1. Perceptual: la percepción y evaluación del otro lado. La negligencia es un obstáculo para una conclusión positiva de las negociaciones.
2. Comunicativo es un intercambio directo de información entre los participantes.
3. Interactivo: la organización directa de actividades conjuntas de los participantes del proceso.
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Características distintivas de las negociaciones como forma de comunicación empresarial:
- comunicación de personas con diversos intereses. Esta característica es que los objetivos de las partes pueden ser absolutamente idénticos u opuestos;
- debido a la diversidad de intereses, las partes en el proceso son interdependientes. Los negociadores tienen una capacidad limitada para lograr su objetivo de manera unilateral;
- Al negociar, los esfuerzos de las partes apuntan a una búsqueda conjunta de una solución óptima que no contradiga los objetivos de los participantes.
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Tipos de negociaciones como forma de comunicación según los tipos de comunicación:
1. Una reunión personal es la forma más efectiva de negociar.
2. Negociaciones a través de intermediarios. Este tipo se utiliza en presencia de hostilidad personal entre los participantes o competencia insuficiente de una de las partes.
3. Conversaciones telefónicas. Este tipo de negociación es necesaria cuando las partes se encuentran en diferentes ciudades, países o en diferentes continentes.
4. Negociaciones escritas. Este tipo es similar al anterior cuando es imposible encontrarse en persona. Si la información contiene secretos comerciales, se utilizan la entrega de mensajería y el cifrado.
5. Negociaciones de varias etapas o complejas. Este tipo es relevante si es necesario coordinar no dos participantes, sino muchos, en caso de que las negociaciones se prolonguen durante mucho tiempo.
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Etapas de la comunicación empresarial en forma de negociaciones:
- la preparación es una de las etapas más importantes durante las cuales es necesario delinear un programa para determinar los umbrales inferior y superior de compromiso;
- realización: en esta etapa, el objetivo principal es establecer contacto con la otra parte. En él, se hacen propuestas y se busca una solución. No descuides a tu interlocutor;
- finalización: resumen y finalización de la transacción.
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Las negociaciones son una forma efectiva específica de comunicación que facilita la búsqueda conjunta de soluciones y el establecimiento de contactos para lograr un equilibrio óptimo.
Consejos útiles
Respeto por el interlocutor. Preparación preliminar